Ein Unternehmen mit einer starken Marketing-Engine und stagnierendem Umsatz hat ein konkretes, diagnostizierbares Problem: Interesse wird erzeugt und nicht konvertiert, und die Lücke liegt in der Übergabe, die die meisten Unternehmen nie untersuchen, weil sie sich nicht wie eine eigene Disziplin anfühlt. Marketing bringt Aufmerksamkeit. Business Development ist alles, was zwischen Aufmerksamkeit und Umsatz passiert — und diese Übergabe als automatisch zu behandeln ist genau dort, wo ein erheblicher Teil eines ansonsten funktionierenden Wachstums still ins Stocken gerät.
Die Übergabe ist nicht automatisch
Wenn eine Anfrage eintrifft, entscheidet das, was als Nächstes passiert, mehr über das letztendliche Ergebnis als die Kampagne, die sie erzeugt hat. Wie schnell erfolgt die Antwort? Geht das Angebot tatsächlich auf das ein, was diese konkrete Interessentin gefragt hat, oder ist es eine generische Vorlage mit ausgetauschtem Namen? Wird der Preis selbstbewusst präsentiert oder entschuldigt, bevor die Interessentin überhaupt widersprochen hat? Das sind keine Marketingfragen, und sie sind nicht nebensächlich — hier wird ein starker Lead entweder zu Umsatz oder wandert still zu einem Wettbewerber ab, der denselben Moment besser gehandhabt hat.
Preisgestaltung: der Hebel, den die meisten Unternehmen zu berühren fürchten
Der Preis wird viel häufiger als fix behandelt, als er sollte, und eine durchdachte Preisanpassung tut für den Umsatz meist mehr als eine weitere Kampagne — weil sie die Ökonomie jedes bereits in der Pipeline befindlichen Deals verändert, nicht nur der Deals, die eine neue Kampagne erzeugen könnte. Das bedeutet nicht, blind die Preise zu erhöhen; es bedeutet, Preisgestaltung als aktive Entscheidung zu behandeln, die bewusst überprüft wird, nicht als Zahl, die einmal vor Jahren festgelegt und nie hinterfragt wird, weil es riskant erscheint, sie anzufassen.
Angebote: das Dokument, das mehr entscheidet, als ihm zugetraut wird
Ein Angebot ist oft das folgenreichste Dokument, das ein Unternehmen verschickt, und häufig das am wenigsten durchdachte — hastig, aus der Vorlage, unklar darüber, was als Nächstes passiert. Ein Angebot, das bis zum Ende gelesen wird, nennt die Entscheidung klar auf der ersten Seite, ist auf das zugeschnitten, was diese konkrete Interessentin tatsächlich verlangt hat, statt auf eine Speisekarte von allem, was das Unternehmen anbietet, und macht den nächsten Schritt offensichtlich, statt die Interessentin herausfinden zu lassen, wie sie Ja sagt.
Partnerschaften: Beziehungen für ein echtes Ziel, nicht für eine gemeinsame Ankündigung
Die meisten mit Begeisterung angekündigten Partnerschaften bringen still nichts, weil die Beziehung um eine gemeinsame Pressemitteilung herum aufgebaut wurde statt um ein gemeinsames, konkretes Ziel mit einem echten Mechanismus, Geschäft in beide Richtungen zu vermitteln. Eine Partnerschaft, die diesen Namen verdient, hat einen klaren Zweck, eine definierte Art, wie jede Seite der anderen tatsächlich Geschäft zuführt, und — ebenso wichtig — einen ehrlichen Ausstieg, wenn es nicht funktioniert, statt aus Höflichkeit unbegrenzt weiterzulaufen.
Kundenbindung: billiger als Neukundengewinnung, und der am meisten vernachlässigte Posten
Jedes Unternehmen weiß bereits, dass Kundenbindung billiger ist als die Gewinnung eines neuen Kunden, und die meisten stecken trotzdem gemessen an dieser Tatsache zu wenig Ressourcen hinein, weil eine Marketingkampagne sichtbar ist und ein Bindungsaufwand nicht. Unternehmen, deren Umsatz sich stetig aufbaut, sind meist jene, die echte, bewusste Anstrengung in die ersten Wochen nach einem Verkauf stecken — die Zeit, in der eine Kundin entscheidet, ob die Beziehung das Bezahlte wert war, und in der ein wenig Aufmerksamkeit viel zukünftige Abwanderung verhindert.
Empfehlungen: der Kanal, den die meisten Unternehmen eher zufällig erbitten, wenn überhaupt
Eine zufriedene Kundin ist die günstigste, vertrauenswürdigste Quelle neuen Umsatzes für ein Unternehmen, und die meisten Unternehmen bitten selten, vage oder gar nicht um Empfehlungen — sie hoffen, dass es passiert, statt es zu einer bewussten, konkreten, gut getimten Bitte zu machen. Gezielt, im richtigen Moment, um die richtige Art von Vermittlung zu bitten, erzeugt Empfehlungen in einem völlig anderen Tempo als ein generisches „sagen Sie uns Bescheid, wenn Sie jemanden kennen“.
Warum das getrennt vom Marketing steht — und warum das wichtig ist
Nichts davon ist die Aufgabe des Marketings, und es als Marketingverantwortung zu behandeln ist meist der Grund, warum es unmanaged bleibt — ein Marketingteam optimiert auf die Erzeugung von Interesse, nicht darauf, was mit diesem Interesse passiert, sobald es da ist. Business Development ist eine eigenständige Disziplin mit eigenen Entscheidungen: Preisgestaltung, Angebotsqualität, Partnerschaftsstruktur, Bindungsaufwand und Empfehlungsprozess. Ein Unternehmen, das massiv in die erste Hälfte des Funnels investiert und nichts in die zweite, optimiert den Teil, der am leichtesten zu messen ist — nicht den, der den Umsatz tatsächlich bestimmt.
Unser Consulting-Team arbeitet gezielt an genau dieser Übergabe — denn Unternehmen, die stetig wachsen, sind selten jene mit allein dem besten Marketing; es sind jene, bei denen Marketinginteresse verlässlich zu Umsatz wird, Deal für Deal.
