Большая часть маркетинга недвижимости предполагает, что покупатель в итоге встанет внутри объекта, прежде чем принять решение. Зарубежный покупатель часто этого не делает — задаток вносится, иногда полная сумма, с экрана на другом конце долгого перелёта от здания, и всё доверие, которое обычно создаёт живой просмотр, приходится строить иначе.
Разрыв доверия, который обычно закрывает просмотр
Покупатель, проходя по готовому объекту, снимает десяток мелких сомнений без того, чтобы кто-то их специально разъяснял, — качество отделки, уровень шума, район, честность фотографий в объявлении. Зарубежный покупатель ничего из этого не снимает, потому что ему негде пройтись. Кампания должна отвечать на эти сомнения до того, как они возникнут: подробные видеообзоры вместо горстки статичных фото, честные кадры окружающего района, а не только самого объекта, и уровень документации, который большинство локальных кампаний даже не пытается готовить, потому что живой просмотр сделал бы это излишним.
Часовые пояса решают, выживет ли обращение
Обращение от покупателя, находящегося в восьми-десяти часовых поясах, не будет ждать обычных рабочих часов отдела продаж — к моменту, когда придёт ответ «завтра в течение дня», интерес часто уже остыл или переключился на конкурирующий проект, ответивший быстрее. План реагирования, построенный вокруг часового пояса покупателя, а не продавца, — даже что-то простое, вроде запланированного видеозвонка с учётом обоих календарей, — меняет, какие обращения реально конвертируются.
Документация должна выполнять работу, которую выполнило бы рукопожатие
Зарубежный покупатель часто ориентируется в юридической и финансовой системе, с которой никогда раньше не сталкивался, в валюте и порой на языке, которые не являются для него родными. Там, где местный покупатель может смириться с неформальным объяснением графика платежей или процедуры регистрации, удалённому покупателю нужно, чтобы это было записано, на его языке, и легко передавалось его собственному юристу для второго мнения. Конкретные требуемые документы и процедура, которой должен следовать покупатель, различаются по юрисдикциям и меняются со временем, поэтому стоит уточнить актуальные требования к раскрытию информации в объявлении и регистрации у отдела комплаенса вашего брокера, а не предполагать, что прошлогодний порядок всё ещё действует.
Ясность по валюте и оплате
Цена, показанная только в местной валюте, заставляет иностранного покупателя каждый раз мысленно пересчитывать её и принимать на себя валютный риск, который он, возможно, не закладывал. Показ суммы в вероятной домашней валюте покупателя рядом с местной, а также прямое указание, в какой валюте номинирован реальный график платежей, устраняет источник путаницы, никак не связанный с тем, подходит ли ему сам объект.
Выстраивание удалённых отношений, которые построил бы визит
То, что реально закрывает удалённую сделку, редко является одним отшлифованным видео — это последовательность контактов, которая по частям заменяет то, что дал бы личный визит: живой видеозвонок, во время которого реальный человек проводит покупателя по объекту и отвечает на вопросы в реальном времени, отзывы других зарубежных покупателей, уже завершивших сделку, и единая точка контакта, остающаяся неизменной на протяжении всего процесса, а не разные имена на каждом этапе. Наша маркетинговая команда осознанно выстраивает такую последовательность для проектов с заметным зарубежным спросом, потому что покупателю, который не приезжает заранее, нужно не меньше уверенности — она нужна ему, доставленная иначе. О том, как это вписывается в более широкую кампанию, читайте в нашем руководстве по маркетингу проекта на стадии котлована.
