Zwei Unternehmen erklären sich zur „Partnerschaft", ein Logo-Austausch findet statt, eine gemeinsame Ankündigung geht raus, und sechs Monate später kann keine Seite auf einen einzigen Abschluss verweisen, den die Beziehung tatsächlich hervorgebracht hat. Das ist das Standardergebnis der meisten Partnerschaften, nicht die Ausnahme, und der Grund ist meist von Anfang an erkennbar: Die Beziehung wurde um die Ankündigung herum aufgebaut, nicht um ein konkretes, gegenseitiges Ziel mit einem Mechanismus, um tatsächlich Geschäft zuzuführen.
Beginnen Sie mit dem Ziel, nicht mit der Ankündigung
Bevor Sie sich auf eine Partnerschaft mit irgendjemandem einlassen, muss das Ziel präzise genug sein, um messbar zu sein: eine festgelegte Zahl qualifizierter Vermittlungen pro Quartal, Zugang zu einem bestimmten Zielgruppensegment, ein gemeinsames Angebot, das keine Seite allein verkaufen könnte. „Die gegenseitige Sichtbarkeit erhöhen" ist kein Ziel — das sagen Leute, die noch nicht herausgefunden haben, was sie tatsächlich von der Beziehung wollen, und eine Partnerschaft ohne diese Klarheit übersteht selten das erste ruhige Quartal.
Der Mechanismus zählt mehr als die Absicht
Gute Absichten führen kein Geschäft zu; ein definierter Mechanismus schon. Wer stellt wem vor, über welchen Kanal, und wie oft — das ist eine Frage, die vor Beginn der Partnerschaft beantwortet werden muss, kein Detail, das später geklärt wird, wenn die Begeisterung bereits abgekühlt ist. Eine Partnerschaft mit einem monatlichen Check-in, bei dem jede Seite tatsächlich gemachte Vermittlungen meldet, ist eine andere Beziehung als eine, die davon ausgeht, dass Empfehlungen organisch entstehen, weil sich die beiden Unternehmen sympathisch finden. Die organische Version ist meist die, die nichts hervorbringt.
Strukturieren Sie sie wie jede andere Verpflichtung
Eine Partnerschaft, die diesen Namen verdient, hat Bedingungen, auch wenn sie informell sind: was von jeder Seite erwartet wird, wie Erfolg überprüft wird und in welchem Zeitrahmen. Sie mit weniger Struktur zu behandeln als ein Kundenprojekt ist meist der Grund, warum sie weniger Aufmerksamkeit bekommt als ein Kundenprojekt — niemand ist für eine Beziehung ohne definiertes Ergebnis verantwortlich, also rutscht sie still auf jeder Prioritätenliste nach unten, bis sie ganz aufhört zu existieren.
Der Ausstieg, den die meisten Partnerschaften nie planen
Jede Partnerschaft sollte von Anfang an einen ehrlichen Ausstieg eingebaut haben — einen definierten Zeitpunkt, um zu überprüfen, ob sie das Erwartete hervorbringt, und die Erlaubnis für beide Seiten, sie zu beenden, ohne dass es persönlich oder öffentlich wird. Partnerschaften ohne das laufen tendenziell noch lange weiter, nachdem sie aufgehört haben zu funktionieren — aus einer Mischung aus Höflichkeit und der Unbehaglichkeit, zuzugeben, dass die ursprüngliche Ankündigung nicht aufgegangen ist. Eine Ausstiegsklausel ist kein Pessimismus; sie macht die Fortsetzung der Partnerschaft zu einer echten Entscheidung statt zu Trägheit.
Wie das in der Praxis aussieht
Partnerschaften, die echtes Geschäft hervorbringen, sind meist enger gefasst und weniger fotogen als die mit Pressemitteilung angekündigten — eine Empfehlungsvereinbarung zwischen zwei konkreten Dienstleistern, deren Kunden einander wirklich brauchen, vierteljährlich überprüft, mit einer einfachen Abmachung, wer wem was zuschickt. Das gibt selten einen guten Ankündigungspost ab. Es ist meist diejenige, die zwei Jahre später noch läuft.
Diese Art des Beziehungsaufbaus ist ein Teil davon, Marketinginteresse in Umsatz zu verwandeln — die Vermittlungen, die eine gute Partnerschaft erzeugt, sind nur etwas wert, wenn das, was nach der Vermittlung passiert, gut gehandhabt wird. Unser Consulting-Team hilft Kunden, Partnerschaften um einen Mechanismus herum zu strukturieren, nicht um eine gemeinsame Ankündigung.
